小紅書電商又找到了新故事。9月7日，北京商報(bào)記者采訪多位買手了解到，當(dāng)前小紅書正以流量大力扶持買手帶貨，而買手們更是在獲客截流等方式上絞盡腦汁，包括在內(nèi)容切片中掛直播鏈接、反復(fù)發(fā)筆記盲測(cè)爆款等來(lái)適應(yīng)平臺(tái)的推流機(jī)制和運(yùn)營(yíng)工具。眼下，經(jīng)歷搖擺不定后的小紅書似乎終于在電商業(yè)務(wù)上探出條路子。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以當(dāng)前的流量池規(guī)模以及電商后臺(tái)工具的完備程度，想要從其他電商平臺(tái)中搶奪用戶，難免有些“以卵擊石”的意味。想要虎口奪食，小紅書還得不斷完善電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在提高商家商品轉(zhuǎn)換率的同時(shí)，強(qiáng)化用戶心智。

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靠SKU數(shù)量換流量轉(zhuǎn)化

“不管是剛開(kāi)播的伊能靜，還是董潔、章小蕙，小紅書這一波想要‘收割’的，都是同一批愿意為品位買單的用戶?！壁w陸兒是女裝品牌LULUZHAO的主理人，同時(shí)也以“買手”的身份活躍于小紅書平臺(tái)中。在看完了9月6日晚間伊能靜的直播后，趙陸兒向北京商報(bào)記者總結(jié)道。

根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)，9月6日晚，9個(gè)小時(shí)左右的直播中，伊能靜的直播間吸引了168萬(wàn)人觀看。約120款產(chǎn)品中有將近五分之一都聚焦在了香水、精油這類“悅己”屬性較高的消費(fèi)品。盡管與淘寶、抖音動(dòng)輒千萬(wàn)的場(chǎng)觀量還有些差距，但伊能靜的直播間昨晚一經(jīng)開(kāi)播便已穩(wěn)居小紅書帶貨榜的榜首。

“相比于抖音等平臺(tái)的直播間，小紅書的單場(chǎng)直播的產(chǎn)品品類會(huì)更多，6個(gè)小時(shí)以上的直播，買手基本上會(huì)給消費(fèi)者講解120個(gè)以上的產(chǎn)品。”趙陸兒解釋道，“這也和兩類平臺(tái)的推流機(jī)制有關(guān)系。抖音更傾向于將流量?jī)A斜給留得住用戶的直播間，因此抖音的直播間會(huì)打‘爆品邏輯’，也就是重復(fù)地講解同一個(gè)銷量最好的爆品進(jìn)行沖刺?！?/p>

為了讓用戶停留更久，趙陸兒等買手們必須用更豐富的品類、更多SKU組合來(lái)爭(zhēng)取更高效的流量轉(zhuǎn)換，并對(duì)粉絲群體的痛點(diǎn)有更深的洞察。在她看來(lái)，買手的定位更像是與粉絲更貼近的“主播”。

在市場(chǎng)消費(fèi)意愿疲軟且趨于理性的當(dāng)下，利用集聚粉絲資源的網(wǎng)紅、買手、商家等角色的消費(fèi)意見(jiàn)來(lái)引導(dǎo)、說(shuō)服用戶決策，成了小紅書探索電商的另一個(gè)思路。在8月小紅書link電商伙伴周“買手時(shí)代已來(lái)”主題論壇上，小紅書COO柯南公開(kāi)表示，小紅書買手可以是包括主理人、商家創(chuàng)作者等任意一個(gè)個(gè)體，買手們篩選出符合自身標(biāo)簽、粉絲調(diào)性的商品，最終通過(guò)直播或圖文把貨賣出去?？履现赋觯谛〖t書，買手核心是服務(wù)好用戶、連接好商品。

北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，在小紅書站內(nèi)，平臺(tái)也發(fā)布了“心動(dòng)的家買手招募”活動(dòng)，對(duì)買手進(jìn)行千萬(wàn)流量扶持。

投入產(chǎn)出難平衡

“其本質(zhì)還是信任電商的內(nèi)核。”電子商務(wù)交易技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室研究員趙振營(yíng)向北京商報(bào)記者坦言，盡管“買手制電商”聽(tīng)上去是一個(gè)“高大上”的模式，但底層依然是最基本的達(dá)人直播邏輯，它依然需要平臺(tái)在選品供給、流量推薦、內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)等方面提供基礎(chǔ)的工具和完善的機(jī)制，否則商家無(wú)法獲得自己想要的轉(zhuǎn)換率。

根據(jù)平臺(tái)官方的說(shuō)法，建立賬號(hào)、發(fā)筆記，與用戶產(chǎn)生互動(dòng)；找買手、做直播，做好開(kāi)播前的種草和預(yù)熱；以及做好店播，是官方建議的商家進(jìn)入小紅書做生意的三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

但酸辣粉品牌“陳薯”的主理人劉瀅認(rèn)為，上述一系列操作對(duì)于商家而言成本并不低，投入了設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)去之后，筆記閱讀量也不見(jiàn)得滿意。“買手電商的模式并不適合有業(yè)績(jī)焦慮的品牌來(lái)做?！?/p>

為了能讓筆記流量破圈，商家們發(fā)筆記更像是一種盲測(cè)和押寶行為。商家需要不斷更新筆記，讓流量一波波能有量起來(lái)，產(chǎn)品內(nèi)容是解說(shuō)型、使用型還是種草型，也需要多維度描述。如果小商家月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到平臺(tái)要求了，小紅書每一單會(huì)抽成5%。

在趙陸兒眼中，僅依靠平臺(tái)給流量不太現(xiàn)實(shí)。“想要提高小紅書的轉(zhuǎn)換率，在前期必須做好內(nèi)容。比如我們會(huì)拉長(zhǎng)預(yù)告周期，在內(nèi)容切片中掛上直播鏈接，以及在私域做好傳播，因?yàn)槿绻麅H僅靠平臺(tái)的流量分配，場(chǎng)觀會(huì)很不穩(wěn)定?！壁w陸兒指出，當(dāng)前，由于小紅書電商運(yùn)營(yíng)工具、推流機(jī)制還不夠完善，“我自己的品牌在小紅書的日常轉(zhuǎn)換率只有品牌淘寶店鋪日常轉(zhuǎn)換率的五分之一”。

“相對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，非標(biāo)品的價(jià)值發(fā)現(xiàn)需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于標(biāo)品，所以服飾等品類天然地更適合小紅書提出的‘買手制’電商模式?！痹谮w振營(yíng)看來(lái)，消費(fèi)者的決策鏈路太長(zhǎng)，轉(zhuǎn)換率不穩(wěn)定等原因，都是制約標(biāo)品在小紅書完成銷售閉環(huán)的阻力?！八?，從目前的情況來(lái)看，對(duì)于標(biāo)品來(lái)說(shuō)，小紅書平臺(tái)的吸引力依然是有限的?！?/p>

那么，在發(fā)力買手電商后，小紅書后期將在電商基礎(chǔ)設(shè)施方面有何規(guī)劃？截至北京商報(bào)記者發(fā)稿，小紅書相關(guān)負(fù)責(zé)人未向記者回應(yīng)。

“虎口奪食”能否成功

事實(shí)上，在喊出“買手時(shí)代到來(lái)”之前，小紅書的電商業(yè)務(wù)也歷經(jīng)多番嘗試。2014年，小紅書布局跨境電商“福利社”，然而，此后“福利社”主運(yùn)營(yíng)品類多次調(diào)整，目前主營(yíng)品類為高客單價(jià)的美妝產(chǎn)品。而2021年底上線的主營(yíng)戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的垂類電商“小綠洲”也在近日宣布將于10月31日關(guān)閉。在直播方面，小紅書也曾引入付鵬和楊天真試圖激活業(yè)務(wù)。但無(wú)奈，二者的高調(diào)進(jìn)場(chǎng)和低調(diào)離開(kāi)，也驗(yàn)證了小紅書單純復(fù)制其他平臺(tái)的帶貨模式很難走通。

“在傳統(tǒng)的零售電商模式上，小紅書并沒(méi)有過(guò)多的優(yōu)勢(shì)。”趙振營(yíng)表示，對(duì)于一個(gè)電商用戶心智還未形成，且流量池?zé)o法跟傳統(tǒng)電商平臺(tái)比肩的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，采用傳統(tǒng)電商的模式無(wú)異于“以卵擊石”，“小紅書此前在電商領(lǐng)域掙扎多年，才好不容易在站內(nèi)建設(shè)起了電商閉環(huán)，現(xiàn)在應(yīng)該做的是利用社區(qū)的黏性，不斷強(qiáng)化用戶的電商心智”。

北京商報(bào)記者注意到，小紅書的“購(gòu)物”頻道不再模仿傳統(tǒng)電商的主頁(yè)面，而是將“福利社”和“RED便利店”入口盡可能縮小，整體的瀏覽方式恢復(fù)成雙瀑布流形式，以筆記來(lái)吸引用戶點(diǎn)擊購(gòu)買商品，從而盡可能多地為商家和買手的筆記進(jìn)行曝光。

今年8月，小紅書整合了電貿(mào)易務(wù)與直播買賣，組建了全新的生意部，成為與社區(qū)部、貿(mào)易部平行的一級(jí)部門。在趙振營(yíng)看來(lái)，這個(gè)舉動(dòng)也意味著小紅書終于下定決心，不再搖擺?！霸诖_定了現(xiàn)階段電商的核心戰(zhàn)略之后，小紅書著眼于自身在消費(fèi)領(lǐng)域的影響力，賦予垂類行業(yè)kol（意見(jiàn)領(lǐng)袖）以‘買手’身份是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試，畢竟它作為一個(gè)生活方式平臺(tái)和消費(fèi)決策入口，長(zhǎng)期以來(lái)還是積累了大量具備消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)實(shí)力的用戶群體的。”

只不過(guò)，成立十年，小紅書所嘗試的新電商模式，依舊需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證回報(bào)率?！盃I(yíng)收規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng)，對(duì)于電商的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要，如果只有流量和故事，投資人和市場(chǎng)并不會(huì)買賬?！壁w振營(yíng)指出，這或許也是小紅書商業(yè)化進(jìn)程加快的原因之一。

“畢竟當(dāng)其他各個(gè)平臺(tái)的用戶心智已經(jīng)成熟，想要‘虎口奪食’會(huì)越來(lái)越難?！壁w振營(yíng)說(shuō)道。

北京商報(bào)記者 何倩 喬心怡